“凡事预则立，不预则废。” 在组建销售团队之前，充分的前期筹备工作至关重要，它就如同一场战役的前奏，为后续的胜利奠定坚实基础。

　　在组建销售团队的过程中，咨询专业技术人员是极为关键的一步。这些专业技术人员凭借其丰富的行业经验和深厚的专业相关知识，能为咱们提供宝贵的建议和独到的见解，助力我们少走诸多弯路。

　　获取专业建议的途径丰富多样。一方面，我们大家可以通过熟人推荐的方式，找到那些在销售领域成绩斐然的专家。他们往往对不一样的行业的销售特点有着深刻理解，可以依据我们的详细情况，提供个性化的建议。另一方面，热情参加各类行业活动也是不错的选择。在行业研讨会上，汇聚了众多来自不同企业的销售精英和行业专家，他们会分享最新的销售理念、技巧以及市场动态。在这些活动中，我们不仅能拓宽视野，还能结识志同道合的伙伴，为未来的合作打下基础。此外，直接招聘一名经验比较丰富的销售管理者，也是从 0 到 1 搭建销售团队的有效方式。他们可以凭借自身的实战经验，迅速组建起一支高效的销售团队，并为团队制定明确的发展方向。

　　本地一家初创的环保科技公司，主营业务是油脂/粪便生物无害化消纳技术服务在本地市场推广。企业成立之初，共有三名合伙人，其中两人作为财务投资人，不参与公司经营管理，创始人之一A曾经在上游技术服务提供商处从事营销工作，相比另两位合伙人，有更多的市场认知，所以就由其作为总经理全面负责公司经营管理工作。同时，也方便与上游技术服务提供商进行日后的沟通协调，于是合伙人都同意其主持日常工作。

　　经过两个月运营，从初始发展二级渠道商无果到直营计算机显示终端（业主和物业公司，以下简称甲方和乙方）不力后主动提出“让位”。经过冷静分析后发现，A对公司业务运营思路还停留在上游技术服务提供商发展分销渠道的模式上，对本地油池/化粪池治理市场是否支撑二级渠道商知之甚少。同时，对市场总量、结构、构成主体以及所需资源和开发策略等缺少系统的数据支撑和有效措施，后经合伙人会议决定更换为其他人员B。

　　B接任后，依托本地资源快速开发一批优质计算机显示终端，首先实现了公司基本收入，保证了公司的持续运营。

　　同时，对本地市场做了深入调查后制定出以本地清掏公司（以下简称丙方）为主要目标客户，以直营优质计算机显示终端（甲方）为次要目标客户，同时以集团性乙方（如国控物业和本地大中型民营物业公司）为战略目标客户的经营思路。

　　一个初创小公司，全力以业务为重，组建一个3-5人的小团队并不难，但是找到一位“知市场、懂业务、会经营”的“军事”很难。一步走错，万劫不复。

　　市场调研对于销售团队而言，就像是指南针，能为其指引方向，使其在销售过程中做到有的放矢。通过深入的市场调查，我们大家可以全方面了解目标市场的需求、竞争对手的情况及市场的发展的新趋势，从而为销售团队制定精准的销售策略提供有力依据。

　　市场调查的内容丰富而全面，涵盖了市场需求、产品、价格、分销、促销、客户关系、竞争、外部环境等多个方面。

　　1、市场需求调研方面，我们应该了解市场对产品或服务的需求量、需求的产品品种以及需求的季节性变化情况等。

　　以上述环保科技公司为例，本地化粪池总立方数约在80-100万立方（此市场太小、太低下，很难找到公开的二手资料，只能通过常驻人口总数、居民小区数量以及有独立化粪池的企事业单位数量进行粗概估算），如果以甲方和乙方为目标客户，需要提供治理技术加服务，其市场总需求量约在2500万元/年。如果以丙方为目标客户，只需要提供治理技术，其市场总需求量约在600万元/年。

　　所以，面对不同的目标客户，需要提供的产品是有差别的，同样的本地市场，其需求总量确有很大的差异。

　　如果是一家服装企业，不仅要调研顾客对于时尚、个性化的产品需求，而且还要调研节假日期间服装需求量的变化。

　　2、产品调研同样不容忽视。不同的市场对产品的品质、品种、质量等有着不同的要求。

　　以上述环保科技公司为例，如果面对丙方和部分乙方客户，他们需要的是技术服务，而不要治理服务。如果面对甲方和部分乙方客户，他们不仅需要提供技术服务，还需要提供治理服务。而且在服务质量上分别有不同的要求。

　　如果是某手机厂商在推出新款手机前，有必要了解到消费者对于手机拍照功能、电池续航能力以及外观设计等哪个功能关注度更高。然后才能在产品研发过程中着重提升该功能，并设计出更加美观时尚的外观。如此，新款手机一经推出才能受到消费者的热烈追捧。

　　3、价格调研对于制定合理的价格策略至关重要。我们需要了解产品市场需求、变化趋势，市场价格承受心理以及主要竞争对手的价格等。

　　以上述环保科技公司为例，通过对传统化粪池清掏行业的作业方式、成本和价格调研得知：

　　一辆吸粪车配备两名工人为例，一个月满负荷处理量约为30-40个项目（以居民小区为主，企业和事业单位为辅），化粪池总立方数约为10000立方米。而采用生物消纳技术后，两名工人加一辆五座面包车每月就可以轻松完成100多个项目，化粪池总立方数约为30000立方米，工作效率提升一倍以上。

　　另外，采用生物消纳技术减少了人工危险作业，大幅度降低了人力成本以及安全事故风险成本。另一方面，无需频繁使用大型清掏设备，设备的购置、维护和燃油等成本也随之降低。同时，由于生物消纳减少了粪污废弃物的产生量，后续废弃物运输与处理成本也相应减少。

　　还是以上述两名工人加一辆面包车为例，在一个北方二线城市，两名工人的工资约为120000万元/年，一辆面包车的年度费用约为30000元，每立方米化粪池投放菌液的成本约为6元/年。按30000立方米计算，采用生物消纳技术的综合成本为（120000+30000）/30000+6=11元/立方米/年。而一辆吸粪车的年度费用约为70000万元，按10000立方米计算，采用传统清掏方式的综合成本为（120000+70000）/10000=19元/立方米/年。所以，作业成本降低42%。

　　通过对本地清掏行业的成本和价格分析后制定的生物消纳技术服务价格6元/立方/年对具备规模效益的清掏公司产生了极大吸引力。

　　4、营销环境调研包括市场法治环境、经济环境、产品技术环境、替代产品发展以及竞争环境等。

　　以上述环保科技公司为例，本地化粪池清掏市场就是一个常人认为的细小、低下的行业。但深入调研后会发现，在这个狭窄拥挤的空间里，各方势力盘根错节：（1）政府主管部门就有住建、城管、环保、公安和街道，分别从不同层面来管理。（2）市场主体就有业主单位（甲方）、物业公司（乙方）、清掏公司（丙方）。（3）该行业没有行业标准，资源竞争成为主要手段，多年形成的市场格局对新进入者面临极高壁垒。（4）物业公司经营形势逐年严峻，对价格的敏感度极高。

　　对于一个新进入者如果高举高打，投入产出比会很大；如果采用常规手段一个一个“硬啃”项目，不仅投入大量人力、物力，而且还要投入长久时间和大量精力。

　　因此，作为新进入者，需要以行业颠覆者思维，采用雷霆手段打破行业平衡局面。第一步从清掏公司（丙方）入手，首选行业中排名第二、第三者，以超低价格切入。第二步把集团性物业公司作为战略客户，以自主作业的创新方式和极具诱惑力的价格逐步切入。最终通过先进生物消纳技术和创新作业方式，实现化粪池治理行业的“改朝换代”。

　　5、传统分销渠道调研主要关注批发商、零售商的经营状况、销售能力，配送中心规划以及物流优化组织等方面。

　　6、市场调查的方法也多种多样，常见的有问卷调查、实地访谈、互联网数据分析等。问卷调查可以大规模收集消费者的意见和反馈，具有覆盖面广、成本相比来说较低的优点。实地访谈则能够进一步探索消费者的需求和行为，获取更真实、详细的信息。互联网数据分析能借助大数据技术，分析消费的人在网络上的行为数据，如搜索记录、浏览记录、购买记录等，从而洞察消费者的需求和市场趋势。

　　销售队伍的组织和规划是一个系统工程，不仅需要一名得力干将，更需要对市场的全面认知和理解。否则将会步履维艰，前功尽弃。

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